Є.Нетреба

Сервіс доставки продуктів з гіпермаркетів Zakaz.ua на ринку України вже 10 років, проте досі компанія робила акцент у напрямі b2c, а не на b2b-продажів. Про оптимальний час для змін, активну розбудову напрямку продажів бізнес-клієнтам та переваги співпраці розповідає Євген Нетреба, комерційний директор Zakaz.ua.

За двома зайцями: b2b та b2c

Zakaz.ua у 2010 можна було назвати IT-стартапом - тоді група програмістів створила інструмент для продажу товарів онлайн торговельними мережами. Це було щось нове, проте ритейлери не ризикували виходити в інтернет з продуктами. Саме тому було вирішено ввести операційну складову - працівники компанії збирали товари з полиць супермаркетів і доставляли їх замовнику. З’явились перші партнери та клієнти.

Комплектувальник 1

Сервіс розвивався активно і потребував колосальних зусиль команди, адже потрібно було відслідковувати та налагоджувати роботу як у офісі, де працювали логісти, оператори call-центру, маркетологи, програмісти, контент-менеджери, так і на локаціях партнерів, де працювали комплектувальники замовлень, кур’єри, комірники та інші працівники. Сьогодні ми працюємо у 11-ти містах України з 7 ритейл-партнерами, серед яких METRO, Ашан, NOVUS, МегаМаркет, Фуршет, Таврія В, ВОСТОРГ.

Машина

При цьому не можна сказати, що напряму b2b не було як такого - за 10 років існування Zakaz.ua його послугами скористалися та продовжують користуватися понад тисячу підприємств по всій Україні. Утім, потенціал розвитку цього напряму величезний: за даними компанії Pro-Consulting у 2020 року обсяг ринку доставки продуктів в Україні може перевищити 50 млрд грн. І частка b2b у ньому складає більшу частину.

Наприклад, наразі Zakaz.ua працює у 11 містах. Якщо взяти до уваги потреби усіх супер- та мінімаркетів, заправок, готелів, ресторанів та кафе, МАФів та професійних трейдерів, то у грошовому еквіваленті вони складуть, за нашими підрахунками, близько 3 млрд грн на рік.

З чого почали?

У 2019 році компанія заклала стратегію сталого розвитку, одна з цілей якої передбачала активний розвиток напряму продажів бізнес-клієнтам. Ми вирішили сфокусуватися на трьох основних групах: офісах, операторах готельно-ресторанного бізнесу, традиційній торгівлі у вигляді роздрібних продуктових магазинів.

Перше, що ми зробили - детально вивчили потреби кожної групи клієнтів для створення індивідуальних пропозицій. Наприклад, офіси більше звертають увагу на швидку доставку та простий документообіг. HoReCa - на доступ до широкого асортименту товарів, який рідко змінюється, на якість продуктів та ціни. Торговці цінують діючі програми лояльності та наявність знижок. При цьому усіх бізнес-клієнтів об’єднує бажання отримувати швидку комунікацію, лояльні пропозиції та якісний сервіс.

Другим кроком стала розробка партнерських програм та індивідуальні програми для співробітників наших клієнтів. Спільно з торговельними мережами ми запускаємо спеціальні пропозиції, які дозволяють бізнесу отримати максимально широкий асортимент товарів для замовлення оптом, знижки на доставку. Реалізувати це можна по-різному. Скажімо, користувачі підписки “Оптимальна” та “Максимальна” відеосервісу Megogo отримують безкоштовну доставку від Zakaz.ua. При цьому кожен із нас здійснює розсилку власним клієнтам з пропозицією скористатися послугами партнера. Наразі в нас вже є успішний досвід побудови партнерських програм з такими компаніями, як ПриватБанк, MasterCard, EPAM, Lifecell та багато інших.

Наступний крок - запуск для корпоративних клієнтів лендінгу b2b.zakaz.ua, який має персоналізовану реєстрацію, можливість переглядати додатковий асортиментний каталог з вигідними ціновими пропозиціями та оплачувати замовлення безготівковим платежем. Кожен зареєстрований на сайті підприємець отримує особистого менеджера, який допоможе вирішити всі питання: від заключення Договору і до відвантаження товару.

Як плануємо залучати клієнтів?

Пакувальник

Щоб отримати нового клієнта у будь-якій сфері, потрібно запропонувати вирішення його проблеми. Наш сервіс дозволяє зняти з порядку денного одразу кілька питань:

  1. Скоротити витрати на закупників. Клієнт платить лише за товар та доставку. При цьому наші професійні комплектувальники у магазині відберуть тільки найкращі та найсвіжіші продукти, адже знають усі нюанси такої роботи. Доставка здійснюється у спеціальних контейнерах, які дозволяють зберігати потрібну температуру товарів.
  1. Відсутність націнки. Замовник завжди оплачує ту ж суму, яку заплатив би на касі у магазині за взятий з полиці товар. А зі спеціальними пропозиціями від наших партнерів є можливість додатково зекономити.
  1. Безготівкова оплата замовлення. Зазвичай бізнес-клієнти закуповують продукти у конкретні дні, з чіткою періодичністю та у більших об’ємах, ніж звичайна сім’я. А тому ми подбали про те, щоб оплату можна було здійснити одним кліком одразу після підписання договору. При цьому відвантажити замовлення можемо в той же день. Якщо клієнт раптом захоче здійснити покупку у іншого ритейл-партнера, нічого перепідписувати не потрібно. Ознайомитись з переліком документів та скачати готові форми можна на нашому сайті b2b.zakaz.ua.

Загалом наша стратегія включає в себе не тільки використання цифрового маркетингу, а й класичну систему прямих продажів b2b з візитами до клієнтів, тому очікуйте нашого менеджера з продажів у своєму офісі вже найближчим часом :)